Gewinne deine persönlichen Wunschkunden:

mit der richtigen Positionierung.

Daniel Zanger
June 25, 2019
#branding
4
min

Bevor wir loslegen… Was ist eine Positionierung? Was bedeutet das? Ein Positioning Statement beschreibt, was dein Unternehmen leistet: für wen und warum. Es beschreibt wie du dich mit deinem Unternehmen am Markt positionierst. Wie du dich aufstellst, damit sich eine ganz bestimmte Gruppe von Menschen angesprochen fühlt und sie dich wahrnehmen. Dabei spielt nicht nur die Branche und Preisklasse eine Rolle, sondern vor allem deine Werte und Persönlichkeit.

Einen USP (Unique Selling Proposition), ein Alleinstellungsmerkmal, zu finden und sich damit am Markt zu positionieren, ist heute schwieriger denn je. Weil es eben enorm viel Angebot in fast allen Branchen gibt. Doch gerade heutzutage zählt eine Sache mehr als je zuvor: Du, als Unternehmer, als Mensch, bist das Alleinstellungsmerkmal, das bestimmt einmalig ist.

USP ist Schnee von gestern

Natürlich gibt es, je nach Unternehmen, hin und wieder echte USPs, doch bestehen diese auch langfristig? Kunden wollen in erster Linie wissen, was sie von deinem Angebot haben. Wenn sie keinen Vorteil daraus ziehen, dann bist du ihnen als Person, logischerweise, auch egal. Und alles was am Ende noch zählt, ist der Preis.

Eine Unique Selling Proposition verspricht ein einzigartiges Verkaufsargument. Und hier liegt schon das erste Problem. Kunden wollen heute nicht, dass du ihnen etwas verkaufst. Sie misstrauen der klassischen Werbung, denn sie ist einseitig und egoistisch. Benefits und Features helfen, sind aber nicht der Grund, warum Kunden schlussendlich kaufen.

Laut einem Buch von 2007 (Zag – A Whiteboard Overview By Marty Neumeier) überspringen 92% jegliche Werbung auf aufgenommenen TV-Sendungen – das war 2007! Auf Youtube überspringen 67% der Nutzer den Werbespot zuhause und sogar 84% unterwegs. (2017 US Studie von Magna Global – zur PDF)

Kunden wollen kommunizieren und selbst entscheiden, ob sie etwas kaufen oder nicht. Und sie entscheiden bewusst, von wem sie kaufen oder eben nicht. Heißt: Deine Persönlichkeit zählt. Und damit kannst du punkten. Die kann dir keiner nehmen. Das Beste daran ist, dass du automatisch Kunden anziehen wirst, die ähnlich ticken wie du.

Menschen kaufen von Menschen

Tante Emma-Läden, wo man sich als Kunde so wohl und umsorgt fühlt, sind heute rar. Dabei kann jeder einzelne seinen eigenen Tante Emma-Laden online aufbauen. Einen „Laden“, in dem Kunden herzlich beraten werden und immer wieder willkommen sind, auch wenn sie nichts kaufen. Wenn, dann aber gerne kaufen. Warum? Weil sie die Verkäuferin/den Verkäufer schätzen und irgendwie sogar gern haben. Und sie kommen wieder, weil sie mehr bekommen, als sie erwartet haben. Menschlich eben.

Menschlich heißt heute online

Aber Achtung! Wenn du jetzt glaubst, dass Kunden kaufen, weil du sie im persönlichen Austausch von dir überzeugt hast, dann muss ich dich leider enttäuschen. Denn tatsächlich ist es so, dass heute bereits bis zu 70% aller B2B-Kaufentscheidungen getroffen sind, noch bevor ein persönlicher Kontakt hergestellt wurde (Quelle: https://www.takeoffpr.com/blog/kaufentscheidung-digitalisierung). Darum ist es umso wichtiger, dass du deine Persönlichkeit in all deinen Kommunikationskanälen auf beste Art und Weise zeigst.

Warum Kunden kaufen

Bei welchem Unternehmen kaufst du selbst gerne ein? Was machen die, dass du dich bei ihnen wohl fühlst? Wie gewinnen sie dein Vertrauen?

Chris Do (Founder von TheFutur – eine Online Learning Plattform für Designer www.thefutur.com) hat mal gesagt: „Einige Menschen kaufen unsere Kurse, weil sie das Gefühl haben, sie müssen uns etwas zurückgeben. Wir geben ihnen dermaßen viel Wissen für lau, sodass sie regelrecht ein schlechtes Gewissen haben, wenn sie nichts bei uns kaufen.“

Zuerst musste ich schmunzeln, doch dann erinnerte ich mich das an ähnliche Situationen aus meinem Alltag. Dies passiert öfter, als man denkt. Wenn man gibt und sich dafür nichts erwartet, dann bekommt man immer etwas zurück. Und wenn es „nur“ eine Weiterempfehlung ist.

Die Inhalte von TheFutur sind herausragend gut, doch ihre Follower lieben nicht die Produkte, sondern die Menschen dahinter. Sie sind echte Fans.

Fazit – Was dir eine Positionierung bringt

  • Gewinne mehr oder besser zahlende Kunden
  • Arbeite mit deinen persönlichen Wunschkunden
  • Genieße mehr Sympathie und Vertrauen von deinen Kunden
  • Vereinfache den Verkauf deines Services

Positioniere dich mit deiner einzigartigen Persönlichkeit und gib potentiellen Kunden einen Grund bei dir zu kaufen:

Was macht dich als Mensch bzw. als Marke aus? Wer sind deine Kunden? Welche Lösung hast du für sie? Was für ein Gefühl rufst du bei deinen Kunden hervor? Welche Trends spielen in deiner Branche eine Rolle?

So triffst du den richtigen Ton und erreichst deine Wunschkunden.  

Positioning Statement verfassen und Wunschkunden erreichen
Foto von freestocks.org auf Unsplash

Wenn deine optimalen Kunden verstehen, wer du bist und was sie von dir haben, dann werden sie geduldiger zuhören. Zeige ihnen, dass du nicht nur anders bist, sondern genau das, nach was sie suchen. Spiele ihre Lieblingsmusik und sie werden zu deinen Fans. Eine einzigartige Positionierung auf Papier zu kriegen, gestaltete sich auch für uns als sehr schwierig. Darum haben wir nach einer einfacheren, aber ebenso effektiven, Lösung gesucht und daraus für dich nun einen DIY-Workshop „Positioning Booster“ erstellt. Wenn du möchtest, dann führen wir dich damit Schritt-für-Schritt zu deinem einzigartigen Positioning Statement.

Positionierung leicht gemacht: Zum kostenlosen Positioning Booster DIY Workshop

Positioning Booster

Free Tool: Wie ihr euch von eurer Konkurrenz differenziert. Der kostenlose DIY-Workshop für B2B-Dienstleister.

Mehr über den Workshop erfahren

Daniel Zanger

Daniel ist Markenstratege, Designer und Lektor an der Fachhochschule Technikum Wien Academy. Er hat zuvor als Art Director und User Interface Designer für diverse Agenturen und namhafte Marken in Deutschland gearbeitet.