Wie ich vom Verkäufer zum Strategen wurde

Daniel Zanger
July 9, 2018
#business
4
min

Mein Weg zu glücklicheren Kunden und mehr Erfüllung im Job

Mein Leben lang wurde ich dafür “kritisiert”, dass ich ein ruhiger Typ bin und wenig spreche. Einen großen Teil meines Berufslebens habe ich im Kundenservice und Verkauf verbracht. Nun bin ich alles andere als ein “typischer Top-Verkäufer”, zumindest wenn man die Definition eines guten Verkäufers betrachtet. Ich habe Verkaufsschulungen, Seminare und Kurse besucht, um mich regelrecht zu verformen und dem Bild gerecht zu werden.

Brand consultant aus Tirol: mindly.agency I Daniel Zanger

Foto: fotoschmiede kreativ.studio by janus&goodlight

Denn ein erfolgreicher Verkäufer muss gut reden und überzeugen können. Er muss wissen, wie man einem Eskimo einen Kühlschrank verkauft. Wir alle kennen diese Sprüche. Schlussendlich fühlte ich mich aber nie wohl dabei und konnte mit diesen vermeintlichen Super-Dooper-Verkaufsgenies nie viel anfangen.

Ich war auch nie in der Lage etwas zu verkaufen, wo ich nicht 100%ig sicher war, dass es dem Kunden etwas nützen würde. Schließlich wollte ich auch nicht, dass mir Leute etwas andrehen, was ich nicht brauche. Ich habe dann gelernt, meine angebliche “Schwäche” in meine persönliche Stärke umzuwandeln. Die richtigen Fragen zu stellen, ist der Schlüssel. Und ich behaupte nicht, dass ich das bereits zur Perfektion ausgetüftelt habe. Ganz und gar nicht.

Warum erzähle ich Dir das?

Vor einigen Jahren habe ich mit dem Thema Fragestellung befasst. Und es hat mich total geflasht. Das hört sich nun etwas dumm an, aber tatsächlich habe ich versucht das loszuwerden, was wahre Experten als den “Key of Success” betiteln. Jahrelang habe ich mich gegen meine Natur gewehrt und versucht, Kunden zu überzeugen, die richtigen Argumente zu finden, um das Produkt oder die Leistung zu verkaufen. Vorteile aufzuzählen, was man alles davon hat und was einem entgeht, wenn man es nicht hat. Pff…

Und dann kommt da jemand und sagt so etwas wie: “Die besten Verkäufer sind nichts anderes, als unglaublich gute Zuhörer.” Denn nur wer genau zuhört und versucht zu verstehen, kann die richtigen Fragen stellen und damit helfen eine Lösung zu finden.

Bin ich ein Psychologe? Grundsätzlich sehe ich hier einige Parallelen. Hast Du schon mal von einem guten Psychologen gehört, der Dich mit Tipps überhäuft und Dir genau sagt was Du zu tun hast? Ich nicht.

Was hat das mit Branding zu tun?

Die Probleme sind meist so komplex, dass dies auch nicht funktionieren würde. Oft kommen Patienten, um ein bestimmtes Problem zu lösen. Z.B. Angstzustände, Phobien etc. Natürlich könnte man jetzt einfach diese Symptome bekämpfen. Doch solange nicht die Ursache entdeckt wird, gibt es keine zufriedenstellendes Erfolgserlebnis.

Genauso funktioniert es im Unternehmen. Beim Markenaufbau bzw. der Markenentwicklung. Bei der Erstellung einer Webseite. Und genau so klappt richtig gutes Branding. Nur wer seiner Marke auf den Grund geht und herausfindet, wer man ist, für was man steht und warum es die Marke gibt, kann dies nach Außen kommunizieren.

Doch wie finde ich das heraus?

Ganz einfach. Stelle die richtigen Fragen. Fühle Dich in die befragte Person hinein und versuche herauszufinden, was oftmals tief verborgen liegt. Und jetzt kommt der springende Punkt. Eine Sache, die mich fasziniert, weil sie so einfach ist.

Woher willst Du wissen, wie Du Deinem Kunden helfen kannst?

Du kannst es nicht wissen, solange Du nicht weißt, was das Problem ist. Logisch. Du hast vielleicht Lösungsvorschläge für verschiedenste Probleme und hast Erfahrung in Deiner Branche. Viele versuchen stets “über” dem Kunden zu stehen, um keine Schwächen aufzuzeigen. “Wir wissen, was Sie brauchen, wir haben schon unzähligen Kunden zum Erfolg verholfen!”

Der Punkt ist: Liefere Deinem Kunden keine Lösungen. Hilf Deinem Gegenüber, es selbst herauszufinden. Und ist das nicht genau das, was gute Psychologen machen?

Ich finde es einfach lustig.

Die Tatsache, dass man durch eine richtige Fragestellung zum Ziel kommt – in jeder Lebenslage. Gute Zuhörer, die es ernsthaft gut mit Ihrem Gegenüber meinen, sind die erfolgreichsten und glücklichsten Berater und Verkäufer.

Denn am Ende zählt nicht das schnelle Geld, der Riesen-Umsatz, sondern der Erfolg. Und bekanntlich definiert jeder den Begriff “Erfolg” selbst. Für mich bedeutet Erfolg: Menschen zu helfen und glücklich zu machen, weil sie, dank mir, etwas erreicht haben. Ein Wahnsinnsgefühl, oder? Natürlich benötige ich das Geld, um mich und meine Familie zu ernähren. Zugleich fungiert die Höhe des Budgets als eine Art Kunden-Filter. Der Preis richtet sich nach dem Wert der Leistung und Dein Kunde weiß das zu schätzen. Wertschätzung eben.

Welche Meinung hast Du dazu?

Wie fühlst Du Dich nachdem Du das gelesen hast? Schreib mir einfach, was Du denkst. Ich freue mich über einen Austausch.

Daniel Zanger

Daniel ist Markenstratege, Designer und Lektor an der Fachhochschule Technikum Wien Academy. Er hat zuvor als Art Director und User Interface Designer für diverse Agenturen und namhafte Marken in Deutschland gearbeitet.